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恒丰娱乐官方手机版:【远见】罗永浩抖音“卖货”背后:奔跑的“带货人”?抖音怎么卖

时间:05-08  来源:本站  作者:
  本期话题:罗永浩转型“直播带货人”,首播3小时销售破亿

  本期话题:罗永浩转型“直播带货人”,首播3小时销售破亿。一面是动动嘴,赚到3000万;一面是低下头,为昔日对手站台点赞,这是中年罗永浩的人生精彩,还是负债者的被逼无奈?从传统电商到直播卖货,背后有着怎样的业态演化史和流量江湖?从田间地头的农产品,到直播卖房、卖车,直播带货“百花齐放”,背后的流量“属性”有什么不同?“造富神话”不断,如何防止过度狂热的产业情绪?

  思远:欢迎两位嘉宾做客节目,这期节目从最近罗永浩“转行”网络直播说起。本月初产品说明书厂家定做连续创业者罗永浩“弃武从文”,第一次尝试直播卖货。首秀3小时,累计观看人数4800万人,销售破亿元。作为直播“菜鸟”的首秀知识产品的种类和内容对他打几分?

  唐云路:总体65分。我看过很多老罗的现场发布会,从发布会的舞台到手机屏幕,他可能还是有一些“水土不服”。

  思远:感觉还是在开锤子发布会的既视感,“罗永浩式”的直播是惯性使然,还是他有意保持这样的风格?

  唐云路:直播就是百花齐放的状态,不是说所有主播都要像李佳琦、薇娅一样带货。罗永浩作为新手主播,做成这样也不错了。只是因为他是罗永浩,所以对他苛刻一些。

  胡冠中:分两个维度,从直播状态、团队配合和专业度来说,刚刚及格;从结果来说,第一次能拿到这样的成绩,恒丰娱乐官方手机版非常优秀,可以打90分以上。

  思远:罗永浩决定直播后,有传言说,淘宝、抖音、快手、拼多多、京东等争相开出高价。最终,罗永浩选择抖音,为什么呢?

  胡冠中:老罗在决定做直播前,酝酿了小半年。市场上盛传抖音开出天价,3亿流量加持。从人设以及用户构成看,抖音用户和老罗的粉丝重合度更高、画像特征更相似。老罗媒体属性强,抖音背后的头条系也是媒体属性,有天然契合点。对于某些电商平台,他们的粉丝更多以女性用户为主,老罗的粉丝画像以男性为主。他的选择是没有问题的。

  唐云路:老罗宣布要做这件事,对哪个平台都是利好消息。他做电商直播这件事,对抖音、罗永浩和这些品牌都是多方共赢的事。实际上老罗是把直播这个事情“带出圈”了,让更多受众去了解、观看直播。

  思远:有人说,相比28岁的“口红一哥”李佳琦和35岁的“带货一姐”薇娅,48岁的罗永浩是不是太“老”了?直播中,他出现过几次小延迟,甚至因说错了品牌名字鞠躬道歉,故意露出了头顶称,“我头都秃了,大家谅解一下”。有人说,老罗从做实业到耍嘴皮卖货,甚至卖昔日竞争对手小米的产品,太失败了;也有人说,光动动嘴,品牌广告费、粉丝打赏、销量抽成,一晚上三小时赚了3000万,这是他创业以来挣得最容易、最爽的一次。二位怎么看,“老罗卖货”是中年人的精彩,还是负债者的无奈?

  唐云路:之前刚好采访到一位50多岁的中年大叔,他是河南省光山县副县长,因为疫情影响,县农产品滞销,他每天开1-2小时直播,多的时候卖几万块钱,少的时候卖几千块钱。我问他,“你一个副县长,为什么做直播?”他说,这条路能够让农产品卖出去,有什么放不下的架子?老罗也一样,堂堂正正把钱赚了。

  胡冠中:比老罗年纪大的做直播的人很多,我在朋友圈里看到一位老企业家,年过70,也在做直播。老罗还不到50岁。我本人也创过业,非常辛苦。直播是大势所趋。老罗也不藏着掖着,说“做直播的目的是要还债”,言而有信,敢做敢当。

  思远:在老罗直播首秀的当天,淘宝的“卖货一姐”薇娅宣布,拍卖价值4500万元火箭;快手网红“蛋蛋”也创下电商直播记录,卖了4.8亿元。在“万物皆可播”的当下,未来直播带货的格局会是“跑马圈地”各自发展,还是“群雄逐鹿”互相乱战?

  唐云路:直播电商模式四五年前起源于淘宝,让老罗“入坑”的那份招商研报显示,2019年中国直播电商行业总成交额大概3000亿元,可能冲击万亿体量。但相比整个电商行业,还是相当小的体量。

  胡冠中:直播卖货时代才刚开始。格局上,去年的直播交易额,淘宝在2000亿以上,抖音差不多200亿左右。直播带货这件事情背后拼的是供应链、是电商的服务能力。现在看到的热闹,更多是在公域流量的直播,但私域流量里已经形成了“千播大战”。

  思远:从2016年3月份淘宝试运营直播卖货,随后京东、蘑菇街、唯品会等电商平台纷纷加入。本质上,直播带货是在互联网人口红利、用户红利消失后,电商平台对新流量的焦虑之下产生的,同时是短视频平台在流量变现上的探索。两股商业力量在不同诉求下,共同推动了直播带货的发展。这是一种必然吗?

  胡冠中:有以下原因:第一,中国互联网移动化,移动用户和终端增长;第二,从4G到5G,网络基础设施升级;第三,消费者电商购买习惯形成。这三者就使得直播带货有了爆发的可能性。另外,人口结构发生了变化,“70后”“80后”是电商的第一代用户,“90、95后”甚至“00后”是互联网的原住民,更乐于接受新的事物。从基础设施到人,天时、地利、人和。以往的流量结构是倒金字塔的漏斗状,大量的流量往漏斗里倒,现在更多是人和人之间的连接,更加立体。

  思远:以前是“货到人”,现在是“人到人”。云路对直播带货做了这么多深入采访,怎么看业态的发展历程?

  唐云路:直播电商是电商发展到一定阶段后探索出来的卖货形式,本质上是让消费者和卖家建立更多信任。我最近采访了一些这几个月加入直播的人,有化妆品店导购、4S店销售、房产中介,总之各行各业,因为实体店不能开门,但是生意还是要做,自然就用直播了。

  思远:尤其是在当下疫情中,各行业的人都在找带货突破口。“万物皆可播”的现象到底是不可阻挡的春风,还是一场泡沫?

  唐云路:关键是找对路。前两天采访了一位武汉4S店店长,他去年因为觉得直播卖货很火,想把店打造成“网红店”,组织店员尝试了很多方式,结果都不理想。直到这次,他自己坐在家里播,因为每个月30万的固定支出,不播不行。他亲自播了两个月后,发现效果不错。他才明白:不能为了直播而直播,而是要真正解决和消费者间的信任问题。如果真的想清楚通过直播想获得什么、如何通过直播拉近消费者和产品间的关系,那么直播对你来说就是新的机会。

  思远:我有时也会看直播、刷小视频。发现主播有三种:第一种,素人打造了很好的人设,比如厨师、居家先生等,粉丝几百万,但开始没定位准带货,变现挺难;第二种,粉丝不到100万,专门打造带货属性,销量“吓人”;第三种,既没流量,也没销量。冠中,这些年你担任多家企业CMO职务,这是不是也说明,流量的“属性”有很大区别?

  胡冠中:风起时,有一点泡沫未必是坏事。大家现在关注最多的是薇娅、李佳琦,但实际上直播的2.0版本应该参与的主角是越来越多的商家。他们不管是员工还是企业创始人,甚至是代播机构,对本身商品、行业的熟悉程度比一般主播都会专业很多。对于用户来说,除了关注主播风格外,他们还是想买到给自己带来惊喜的商品。并非流量背后必然是卖货的逻辑,比如今日头条的主要属性是资讯,淘宝是购物,爱奇艺是看剧,每一个流量背后基因不同,主打的是用户的心智。

  思远:“李佳琦们”的成功,让大家认识到直播带货的商业能量和价值。最近,似乎感到了一种全民疯狂的情绪,很多创业者说,线下买卖做不下去了,直播创业去。这很危险。“带货一姐”薇娅所在的公司,倾尽全力想复制另一个“薇娅”,无功而返;李佳琦受访时说,有时带病直播,因为怕一停粉丝就会永久性流失。这足以证明直播界的残酷性和成功的偶然性。你们怎么看全民直播火热的苗头?个人现在投身其中还有机会吗?

  唐云路:如果是传统的秀场直播模式,比如一个人对着手机聊天,这种可能还能做起来;做电商直播,个人主播应该是做不起来的,需要团队去维持。我们看到的那些都是已经做出来了的人,李佳琦已经默默播了两年半。很多人在此前受不了直播间没人看、没人下单的折磨,退出了。

  思远:冠中,现在很多MCN机构捧一个“网红”出来很不容易,要对“网红”的人设、案例进行剖析,采买很贵的流量,为了防止流量作弊,视频平台还要不断改变和完善推送规则。这些会不会成为新人进入这行的“绊脚石”?

  胡冠中:成功的主播背后必然有很强的团队。那些成功的主播,必然有成功的运营逻辑。直播行业,绝大部分的流量都跑到了Top级的头部主播那里,不管是在淘宝直播还是抖音、快手。MCN培养一个“网红”只是个概率问题,玩法就是,投下去100-200人,能出来一个红人。

  思远:就像投资公司做投资,投10个项目,怎么也能出来一个,这已经是资本的生意和概率的问题了?

  胡冠中:对。这两天,一个职场女士问我,想在抖音上做个美食号,她知道一个人不行,希望签一家机构,问行不行。我问她,机构为什么要签你?她想了半天没解答出来。其实不管是机构签你,还是你去找机构,都要你有能够起来的趋势。从0-1的过程中,可能还是要依托于你个人。她所在的城市有一个产业带,中国多数内衣就出自那里,我建议她,“如果跟产业带里面的厂商合作,恒丰娱乐官方手机版说不定比自己做成功的概率会高很多,但同样很难。普通人,还是多想想,先把自己的本职工作做好。

  思远:这期节目中,我们从老罗直播卖货这件事聊起,复盘了网络直播破圈裂变的核心因素和眼下的行业格局。我们要防止冲动性地投身其中,看清不同流量的属性、不同的场景,以及如何围绕核心价值去打造适合自己的直播。希望大家能在拥抱直播的同时,冷静思考、谨慎选择。

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